泉州有很多做外贸的企业，但无论是做服装的，还是做鞋子的，大都是给外国品牌做“贴牌加工”，很少能在国外打出自己品牌的。做生意做了多年后，每个企业基本上都有自己专攻的市场了。

　　泉州格林服装有限公司的陈副总说，格林是以做童装起家的，现在除了童装，也开始开发童鞋、童袜、成人内衣、泳装等产品。生意做了10几年，目前企业的生意仍然主要集中在欧洲和中东地区，欧洲市场占了70％以上，中东市场也有20％左右，其他的地区如美国、俄罗斯、东南亚等地都是一些散单。

　　在做“贴牌加工”的外贸企业中，企业主都不愿意接美国商人的单，“美国的企业，下的单子都很大”。做生意的人，并不是不喜欢赚钱，但是如果单子太大的话，必定挤掉其他客户的订单，如果集中在一个生产期，更可能影响到给其他客户的交货时间。

　　美国商人还有一个习惯很难让企业主接受，那就是他们喜欢要求企业只做他们一家的生意，而不要同时接其他客户。这样一来，一旦这个美国商人不与该企业合作，企业就可能面临困境。

　　怕中东的欠款

　　企业创办伊始，格林就一直和欧洲的企业做生意，而中东这块市场是从上世纪90年代末才开始做的。

　　陈副总说，欧洲的商人一般比较守信誉，因为合作久了，大家都遵守国际惯例来做生意，什么时候交货、什么时候付款，大家心里都有数。

　　相对欧洲的商人来说，中东的客人算是不挑剔的，他们对产品质量的要求不像欧洲人那么高，只要款式中意、价格合理，他们就愿意成交。但中东客人付款不像欧洲的客商那么准时，往往留下一小部分的货款，留到下次合作时再交付。

　　2000年，格林也开始做独联体国家的生意，客商多是在广交会上认识的，有俄罗斯的，也有立陶宛、乌克兰的。这方面的客商不多，发展到现在也就四五个，下的单子一般也不太大。由于那边天气寒冷，像格林出口独联体国家的产品就主要是内衣裤这种不分季节的产品。

　　负责接待独联体国家客商的郑小姐对记者说，其实跟这些客人的合作也没有什么特别的，但在广交会这种商贸会上，很容易就可以看出哪些是独联体国家的，因为他们的英语都讲得不太好，“看到身边带着翻译的，长得高头大马、金发碧眼的，一般就是了”。

　　国外市场利润高

　　很多做“贴牌加工”的外贸企业，即使在国内很有名气，在国外，企业的名字一般也只能被“中国制造”几个字所代替掉。至于企业自己推出的品牌，只能在国内市场销售，对于大型的外贸企业来说，国内市场的比例是非常小的，有的甚至从没开拓过国内市场。

　　那种国内外市场兼营的外贸企业，自己推出的品牌一般也是由国外的贸易商采购，和其他的产品掺着卖。对于国外供贸一体的企业来说，只会要求做“贴牌加工”，是不可能进口外贸企业自己的品牌产品的。

　　对于外贸企业自己创造的品牌，给国内市场和国外市场的待遇也是不一样的。在国内市场，企业会寻找代理商和经销商，实行全国连锁的统一经营，零售的价格是统一的，出厂价也不可能相差太多。

　　但对国外的贸易商，因为他们都是成批的进货，出厂的价格反倒可能比给国内的客户要低，至于在国外的零售价，那是由客户们根据市场来制定的，企业只是供货商，不管价格。但因为要加上运费、店租、管理成本等，国外零售商制定的价格上，可能含有200％－300％的利润，甚至可能更高。