如何把握美国政府采购商机

    美国华商咨询总裁吴高林曾经是美国总统的商务顾问，对于美国政府采购有很深的了解。吴高林认为，美国政府的采购行为为浙商提供了巨大的商机，他表示“目前国内一些企业挤破头要进入沃尔玛、家乐福的采购体系，这些大企业拼命压低供应商的价格，可许多企业并不太知道，美国政府采购的利润远远高于商业采购。”

    就记者了解，美国政府是全球最大的消费者和采购商，整个政府每年采购金额加起来超过2万亿美元，每年有50多万个采购项目通过全球公开招标完成。除采购总额大外，采购的每个订单一般数量、采购金额都很大。同时，美国政府采购订单周期性很强，大多数产品每年重复招标采购。

    由于美国政府采购的大多数产品都是消耗型的，所以，每年或每个季度都会不断地重复采购同一种类型的产品，给供货商建立长期稳定的供货提供了基础。同时，美国政府采购遵循公开、公平原则，很多商品在全球范围内公开招标完成。

    他透露：“由于近年美国政府财政赤字很大，为降低政府开支，寻求物美价廉的产品，自然将目光转向了中国。”

    谈到成功竞标的诀窍，吴高林神秘地笑了笑：“首先要结识政府采购的合同官员。”

    和美国政府官员打交道，要了解他们的交际习惯，可以和他们时不时打个电话联络感情。但是要花钱的活动，官员一般不愿意参加，即使你要请他吃饭，对方也担心有受贿嫌疑。如果你在感恩节时给某位官员寄送巧克力，还不能写他个人的名字，而是要注明这是给其办公室同事共同享用的。如果你和官员熟络，打算参与政府采购竞标，要随时准备口头报价。因为对于一些小的单子或比较急的单子，政府官员可能会直接通知熟悉企业(仅需要3家企业报价即可)，而不再公开发布信息，虽然这种采购量小，但由于竞争不激烈利润通常更高。

    打通各种关系之后，就要加入政府投标目录，以便快捷地获取更多的政府采购信息。还有一些要注意的事项，如熟悉联邦政府采购规则，密切注意投标信息，及时索取招标书；准备好报价后，要提前或按时呈交投标书；投标过后，企业还要准备为对方随时提交样品，或是政府采购官来厂检查等。